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外贸业务员的一天 细节决定成败耐心才会有订单

发布日期:2021-09-26 05:36   来源:未知   阅读:

  编者按:在高速发展的进程中,中国已经不知不觉地站在了世界经济舞台的中央,成为全球第二大经济体。在巨大的体量背后,支撑中国经济不断前行的是一批成长壮大的公司,一群锐意进取的企业家和众多勤劳朴实的劳动者。本报从今天起推出“商务走基层”系列报道,通过“走转改”向读者呈现构成中国经济最基础的“细胞”的生存状态。因为只有他们有了足够的能量、正确的方向,中国经济的机体才有最根本的健康保证。

  这是一个开朗的小伙子,中等个子,瘦削脸,短发,白衬衫,说起话来头头是道。从事外贸工作五年多,从一个普通外贸业务员一直做到部门经理,如今手下已经管着五六个人,他说自己是外贸的能手。他叫杨健,是珠海邗秦电缆有限公司业务部经理,已经参加过五届广交会。

  4月17日早晨7点,酒店的电话铃声急促地响了起来,杨健接通电话,话筒里传来服务员提醒起床的声音。

  一骨碌爬起来,洗漱,更衣,酒店免费早餐。8点半,他坐上酒店安排的大巴,20多分钟之后到达广交会展馆。午饭在展馆解决,25元一份,一荤两素,鸡肉和白菜、包菜。

  杨健今年28岁,老家在广东阳江。杨健说,干上这一行,就是看重这份职业可以跟不同的人接触,学到做人做事等很多方面的东西,还可以开眼界,了解各地的文化习俗。于是在2006年从珠海科技干部学院商务英语专业毕业之后,杨健便一头扎入了外贸行业,如今已经工作五年多了。

  虽然多次参加广交会,但为了这次参展,杨健和他的同事们还是费了不少的力气,挑选样品、布展、订酒店、准备参展商资料。杨健说,一系列的环节中,样品是尤为重要的一关,直接关系到最后的参展效果。从挑选到设计再到打样、包装,每一个细节自己都得把握好。考虑到现在3D产品正普及,杨健特意挑选了HDMI1.4和USB3.0视频连接线等共四五个新款式,并将平时留下的有吸引力的产品挑选出来重新设计,放在广交会上展出。这项工作整整花了半个月的时间。

  13日布展,14日入住酒店,15日开始展会,杨健繁忙的春交会旅程就这样开始了。杨健住在金宝莱酒店,430元一晚的标间,提前半个月订的。去年订晚了,住在番禺,需要40多分钟路程。布展是乘公司的车过来的,这是一个细致活,墙上贴的宣传画,柜上摆放的线缆产品,每一个细节,杨健都得精心布置。杨健指着墙上一幅厂房图说,采购商为了减少成本,很看重与工厂直接合作,于是要把厂房工作的画面特别展示出来。在杨健看来,每一个细节都决定着外贸生意的成败。

  坐在展台前,杨健用一口流利的英语,和来洽谈的客人介绍产品,谈价格,表现得游刃有余,总能让客人的疑问得到解答。

  杨健说,接待客人绝对是一个技术活,里面有很多的技巧和学问。哪些客人有诚意,哪些客人只是来问价的,哪些客人是看行情的……这些问题,杨健总能从细节处发现。

  上午11点多,几个客人进了展位,杨健一看胸牌是来自印度的,他私底下对记者说,根据以往经验他可能会看重价格,报价要低才可能合作。果然,印度客人在看完产品之后,便坐下来谈价格,每个报价都压至最低,然后作好记录,但并不急于成交。

  看到手中拿着线缆的客人,杨健会主动迎上去,告诉他自己也可以生产这种线缆,并根据客人情况报给对方有吸引力的价格,将客人迎到自己展位慢慢聊。杨健说,热情、专业,经常可以创造很多拿单的机会。“偶尔也有进来看产品的同行,他们装作什么都不知道,反而对产品开发设计的细节问来问去。”杨健说,这种人多是同行来探取商业机密的,广交会上每分钟都是金钱,遇上这种人最让自己烦心了。

  不过,参加过五届广交会的杨健还发现,客人变得越来越不爽快了,以前因为做的人少,还有价格优势,有客人主动找上门来谈生意,而且还要现货。现在同行多,客人总是拿别处的价格来和自己谈,杀价非常严重。“昨天在展会上遇到一个客人对HDMI1.4视频连接线有兴趣,我给报价八毛五美金,客人却硬说五六毛美金才要。”杨健说,不同价位,产品的内涵也不一样,HDMI1.4视频连接线pin的镀金线,五六毛美金连成本都保不住。而且,客人不仅拿珠海其他厂家的价格来比较,还拿印度等其他国家的价格跟他们比。行业激烈的价格战,让杨健感到很头疼。“在我眼里,广交会是稳住老客户、开发新客户的平台。”在参展前,邀请客户前来参展是杨健的一项重要准备工作。杨健说,稳住老客户是第一位的,现在在广交会上基本不会有现场成交的,客人来了都是看产品、谈价格,所以回去之后的工作更加重要。

  回到酒店,杨健和同事的工作并没有结束。杨健说,自己做外贸这份工作,因为时差的关系,入夜时分,反而是自己最忙的时候,所以早就习惯了。

  晚上在酒店附近的真功夫吃完一份快餐,一共花了30块钱。回到酒店,杨健开始整理白天的名片和记录,将重点客户列出来,接下来便是通过邮件跟客人联系。

  翻开记录,杨健找到白天遇到比较有诚意的客人,然后分析其需求,并通过网络等渠道查看他们公司的资质、产品定位等信息,进行有针对性的解答,用邮件发去问候和谈到的细节问题。杨健说,能够有针对性地发出有效信息,这就意味着成功了一半,如果是有诚意的客人,一般会回复或继续询问。

  杨健说,像这样的邮件,他头一天晚上已经发出了11封。杨健说,这还算少的,平时多的时候要发出100多封邮件,而回件的人并不多,好的时候10封邮件中可以收到5至7封回信。

  杨健说,这绝对是一份需要耐心的工作,就像套牛一样,一点都不能着急。杨健说,自己花的时间最长的一份订单是在去年,德国一家企业要选光电音响线的供应商,杨健为了这份订单,整整磨了一年时间。杨健说,这个客户主要是对价格和信誉度、质量等方面的信息考察了很长时间。

  发完邮件并不意味着大功告成,杨健回到公司之后,除了要向公司领导汇报这次广交会参展情况,更重要的是挖掘潜在客户。杨健说,现在没有马上看好就给定金的客人,广交会期间只能先挑选一些有诚意的客人发邮件,潜在的客户还得等待回去之后慢慢打磨。

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